Project Description
Objectifs pédagogiques
- Organiser son action de prospection
- Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur
- Entretenir son énergie de chasseur
Démarches et méthodes pédagogiques:
- Démarches actives qui est basée sur l’apprenant qui « agit »
Méthodes:
Participative, basée sur le questionnement, l’échange et le retour d’expérience du participant
Active, fait appel à l’expérience, la réflexion, l’initiative et la motivation des participants
Modalités d’évaluation:
- Evaluation formative en cours de module
- Evaluation à chaud: des acquis et de la satisfaction du participant
- Evaluation à froid: sous 3 mois
Durée:
2 jours soit 14 heures
Pré-requis:
cette formation ne nécessite pas de pré-requis
Cible:
Toute personne en charge de la prospection commerciale
Les + de la formation:
Délivrance d’un « livret-outils » post formation, bibliographie, sitographie…
Contenu pédagogique
Partie 1: Organiser sa prospection
Définir ses cibles
Constituer son fichier de prospection
Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects
Choisir ses moyens de prospection
Partie 2: Obtenir des rendez-vous des prospects qualifiés
Qualifier ses interlocuteurs
Franchir les différents barrages
Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur
Argumenter le bénéfice du rendez-vous
Rebondir sur les objections courantes
Accepter le refus pour mieux revenir
Partie 3: Réussir le 1er entretien prospect en face-à-face
Réussir le 1er contact par des comportements appropriés
Accrocher l’intérêt du prospect
Questionner pour comprendre les besoins
Engager vers l’action
Conclure positivement l’entretien
Partie 4: Assurer le suivi de sa prospection
Mettre en place un plan de prospection
Créer un rythme de prospection
Etablir un plan de relance et de suivi
Saisir toute les occasions de rester dans le paysage du prospect
Faire de chaque client un apporteur d’affaires
Construisons un avenir ensemble
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