Project Description

Objectifs pédagogiques

  • Organiser son action de prospection
  • Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
  • Entretenir son énergie de chasseur

Démarches et méthodes pédagogiques:

  • Démarches actives qui est basée sur l’apprenant qui « agit »

Méthodes:

Participative, basée sur le questionnement, l’échange et le retour d’expérience du participant

Active, fait appel à l’expérience, la réflexion, l’initiative et la motivation des participants

Modalités d’évaluation:

  • Evaluation formative en cours de module
  • Evaluation à chaud: des acquis et de la satisfaction du participant
  • Evaluation à froid: sous 3 mois

Durée:

2 jours soit 14 heures

Pré-requis:

cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Cible:

Toute personne en charge de la prospection commerciale

Les + de la formation:

Délivrance d’un « livret-outils » post formation, bibliographie, sitographie…

Contenu pédagogique

Partie 1: Organiser sa prospection

Définir ses cibles

Constituer son fichier de prospection

Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects

Choisir ses moyens de prospection

Partie 2: Obtenir des rendez-vous des prospects qualifiés

Qualifier ses interlocuteurs

Franchir les différents barrages

Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur

Argumenter le bénéfice du rendez-vous

Rebondir sur les objections courantes

Accepter le refus pour mieux revenir

Partie 3: Réussir le 1er entretien prospect en face-à-face

Réussir le 1er contact par des comportements appropriés

Accrocher l’intérêt du prospect

Questionner pour comprendre les besoins

Engager vers l’action

Conclure positivement l’entretien

Partie 4: Assurer le suivi de sa prospection

Mettre en place un plan de prospection

Créer un rythme de prospection

Etablir un plan de relance et de suivi

Saisir toute les occasions de rester dans le paysage du prospect

Faire de chaque client un apporteur d’affaires

Construisons un avenir ensemble

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