Project Description

Objectifs pédagogiques

• Comprendre les effets d’un effort de prix ou de conditions de paiement sur la rentabilité de la vente

• S’approprier une méthode simple pour préparer et argumenter toute négociation

• Maîtriser ses avantages concurrentiels et la valeur de son offre

• Disposer des outils appropriés pour défendre ses propositions et résister aux pressions du client

Démarches et méthodes pédagogiques:

Démarches actives qui est basée sur l’apprenant qui « agit »

Méthodes:

Participative, basée sur le questionnement, l’échange et le retour d’expérience du participant.

Active, fait appel à l’expérience, la réflexion, l’initiative et la motivation des participants.

Modalités d’évaluation:

Evaluation formative en cours de module

Evaluation à chaud: des acquis et de la satisfaction du participant

Evaluation à froid: sous 3 mois

Durée:

2 jours soit 14 heures

Pré-requis:

cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Cible:

Toute personne amenée à proposer des solutions à ses clients et à négocier

Les + de la formation:

Délivrance d’un « livret-outils » post formation, bibliographie, sitographie…

Contenu pédagogique

Partie 1: Mieux comprendre l’enjeu économique de la marge

Equilibrer les relations acheteur vendeur.

Comprendre le mode de fonctionnement de l’acheteur : ses attentes, son objectif, ses missions.

Mesurer les conséquences économiques d’une remise.

Partie 2: Préparer sa négociation

Fixer l’objectif.

Préparer les arguments : prix, avantages concurrentiels, offres spécifiques.

Partie 3: Défendre son prix et sa marge

Assumer la valeur de sa proposition.

Savoir justifier et valoriser son prix : qualité, contenu, valeur ajoutée…

Transformer le prix en avantages et bénéfices.

Vendre des bénéfices et non un prix.

Répondre aux objections prix du client (reformulation, redéfinition, engagement.).

Argumenter et convaincre : être clair, précis, savoir écouter et conclure.

Partie 4: Décoder la stratégie de l’acheteur pour y faire face

Troc, marchandage, chantage, menace, dévalorisation, dilemme.

Du chantage à la rupture.

La mise en avant des enjeux et intérêts réciproques : le client partenaire.

Partie 5: Conclure un accord profitable

Souligner, chiffrer, rappeler les concessions consenties.

Obtenir une contrepartie à toute concession.

Conclure : La reformulation de l’attente principale.

Le moment opportun.

La « dernière » question.

La mise en situation.

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