Project Description
Objectifs pédagogiques
• Comprendre les effets d’un effort de prix ou de conditions de paiement sur la rentabilité de la vente
• S’approprier une méthode simple pour préparer et argumenter toute négociation
• Maîtriser ses avantages concurrentiels et la valeur de son offre
• Disposer des outils appropriés pour défendre ses propositions et résister aux pressions du client
Démarches et méthodes pédagogiques:
– Démarches actives qui est basée sur l’apprenant qui « agit »
Méthodes:
Participative, basée sur le questionnement, l’échange et le retour d’expérience du participant.
Active, fait appel à l’expérience, la réflexion, l’initiative et la motivation des participants.
Modalités d’évaluation:
– Evaluation formative en cours de module
– Evaluation à chaud: des acquis et de la satisfaction du participant
– Evaluation à froid: sous 3 mois
Durée:
2 jours soit 14 heures
Pré-requis:
cette formation ne nécessite pas de pré-requis
Cible:
Toute personne amenée à proposer des solutions à ses clients et à négocier
Les + de la formation:
Délivrance d’un « livret-outils » post formation, bibliographie, sitographie…
Contenu pédagogique
Partie 1: Mieux comprendre l’enjeu économique de la marge
Equilibrer les relations acheteur vendeur.
Comprendre le mode de fonctionnement de l’acheteur : ses attentes, son objectif, ses missions.
Mesurer les conséquences économiques d’une remise.
Partie 2: Préparer sa négociation
Fixer l’objectif.
Préparer les arguments : prix, avantages concurrentiels, offres spécifiques.
Partie 3: Défendre son prix et sa marge
Assumer la valeur de sa proposition.
Savoir justifier et valoriser son prix : qualité, contenu, valeur ajoutée…
Transformer le prix en avantages et bénéfices.
Vendre des bénéfices et non un prix.
Répondre aux objections prix du client (reformulation, redéfinition, engagement.).
Argumenter et convaincre : être clair, précis, savoir écouter et conclure.
Partie 4: Décoder la stratégie de l’acheteur pour y faire face
Troc, marchandage, chantage, menace, dévalorisation, dilemme.
Du chantage à la rupture.
La mise en avant des enjeux et intérêts réciproques : le client partenaire.
Partie 5: Conclure un accord profitable
Souligner, chiffrer, rappeler les concessions consenties.
Obtenir une contrepartie à toute concession.
Conclure : La reformulation de l’attente principale.
Le moment opportun.
La « dernière » question.
La mise en situation.
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