Project Description

Objectifs pédagogiques

• Définir une stratégie commerciale

• Elaborer un plan d’action opérationnel réaliste et réalisable

• Mobiliser les équipes autour d’objectifs communs

Démarches et méthodes pédagogiques:

Démarches actives qui est basée sur l’apprenant qui « agit »

Méthodes:

Participative, basée sur le questionnement, l’échange et le retour d’expérience du participant.

Active, fait appel à l’expérience, la réflexion, l’initiative et la motivation des participants.

Modalités d’évaluation:

Evaluation formative en cours de module

Evaluation à chaud: des acquis et de la satisfaction du participant

Evaluation à froid: sous 3 mois

Durée:

2 jours soit 14 heures

Pré-requis:

cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Cible:

Toute personne en charge de la prospection commerciale

Les + de la formation:

Délivrance d’un « livret-outils » post formation, bibliographie, sitographie…

Contenu pédagogique

Partie 1: Définir et communiquer une stratégie commerciale au service de la stratégie générale

Photographie de l’existant (offre, clients, suspects, prospects, opportunité, contraintes).

Quels objectifs de développement l’entreprise vise t-elle ?

De quel moyen et organisation l’entreprise est-elle dotée?

Partie 2: Connaître et comprendre la notion de « prospection » et de « vente »

De la notion de vente « forcée » à celle de conseil professionnel.

Où en est votre équipe ?

Partie 3: Identifier ses clients et ses prospects

Qualifier ses fichiers pour une exploitation de données objectives (sortir de la navigation à vue et du feeling).

Se distinguer de ses concurrents.

Caractéristique de son offre: définition, intérêt, spécificité.

Arguments : les 7 bonnes raisons.

Preuves : bénéfices clients.

Partie 4: Formaliser son plan d’action et sa programmation

Actions, cibles, période, méthode, coût, évaluation, ajustement.

Partie 5: Evaluer ses besoins en compétences et en recrutement

Elaborer son plan de formation

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