Project Description
Objectifs pédagogiques
• Définir une stratégie commerciale
• Elaborer un plan d’action opérationnel réaliste et réalisable
• Mobiliser les équipes autour d’objectifs communs
Démarches et méthodes pédagogiques:
– Démarches actives qui est basée sur l’apprenant qui « agit »
Méthodes:
Participative, basée sur le questionnement, l’échange et le retour d’expérience du participant.
Active, fait appel à l’expérience, la réflexion, l’initiative et la motivation des participants.
Modalités d’évaluation:
– Evaluation formative en cours de module
– Evaluation à chaud: des acquis et de la satisfaction du participant
– Evaluation à froid: sous 3 mois
Durée:
2 jours soit 14 heures
Pré-requis:
cette formation ne nécessite pas de pré-requis
Cible:
Toute personne en charge de la prospection commerciale
Les + de la formation:
Délivrance d’un « livret-outils » post formation, bibliographie, sitographie…
Contenu pédagogique
Partie 1: Définir et communiquer une stratégie commerciale au service de la stratégie générale
Photographie de l’existant (offre, clients, suspects, prospects, opportunité, contraintes).
Quels objectifs de développement l’entreprise vise t-elle ?
De quel moyen et organisation l’entreprise est-elle dotée?
Partie 2: Connaître et comprendre la notion de « prospection » et de « vente »
De la notion de vente « forcée » à celle de conseil professionnel.
Où en est votre équipe ?
Partie 3: Identifier ses clients et ses prospects
Qualifier ses fichiers pour une exploitation de données objectives (sortir de la navigation à vue et du feeling).
Se distinguer de ses concurrents.
Caractéristique de son offre: définition, intérêt, spécificité.
Arguments : les 7 bonnes raisons.
Preuves : bénéfices clients.
Partie 4: Formaliser son plan d’action et sa programmation
Actions, cibles, période, méthode, coût, évaluation, ajustement.
Partie 5: Evaluer ses besoins en compétences et en recrutement
Elaborer son plan de formation
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