Project Description

Objectifs pédagogiques

• Aborder avec confiance les négociations à enjeu.

• Mettre en oeuvre sa tactique de négociation.

• Sortir du rapport de forces.

• Garder le cap face à des négociateurs difficiles.

Démarches et méthodes pédagogiques:

Démarches actives qui est basée sur l’apprenant qui « agit »

Méthodes:

Participative, basée sur le questionnement, l’échange et le retour d’expérience du participant.

Active, fait appel à l’expérience, la réflexion, l’initiative et la motivation des participants.

Modalités d’évaluation:

Evaluation formative en cours de module

Evaluation à chaud: des acquis et de la satisfaction du participant

Evaluation à froid: sous 3 mois

Durée:

2 jours soit 14 heures

Pré-requis:

Lecture / écriture et compréhension correcte

Cible:

Commercial souhaitant perfectionner son approche de la négociation.

Les + de la formation:

Délivrance d’un « livret-outils » post formation, bibliographie, sitographie…

Contenu pédagogique

Partie 1: Préparer sa tactique de négociation

Repérer le niveau d’enjeu pour son client.

Repérer le niveau d’enjeu pour soi et pour son entreprise.

Identifier les interlocuteurs impliqués chez le client.

Connaître la personnalité de négociateur de son client/prospect.

Partie 2: Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation

Les manoeuvres de déstabilisation en négociation :

le temps ; le choix ; le poids ; l’influence ; l’information ; la sanction.

Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable.

Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation.

Partie 3: Faire valoir ses arguments avec assertivité

Identifier ses tendances naturelles à l’affirmation de soi.

S’approprier les réflexes gagnants d’affirmation de soi.

Surmonter trois types de difficultés en négociation :

« mur de pierre” ; “attaques agressives” ; “manipulations”.

Partie 4: Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement

Repérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation.

Repérer celles de son interlocuteur.

Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d’égal à égal.

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